効果覿面!お店の外で営業活動

今回は、外での営業は坊主めくりと一緒!誰でもできる小さなお店の法人営業の方法について、お伝えしたいと思います。店舗の経営者はじめ、店舗で働くスタッフは、自分のフィールドである店内では、すばらしい接客と営業を行えるのですが、一歩店舗を出ると、とたんに引っ込み思案になってしまうようです。しかしながら、お店を繁盛させるためには、店内営業だけでなく、お店の外に出てお店に来てもらうための営業をする必要があります。

これは、スタッフよりも率先して、経営者自身に是非、やっていただきたい方法になります。このお店の外での営業(該当でのチラシ配布を含む)を、スタッフに押し付けているお店では、ろくな成果がでません。経営者が自ら、率先して行うことにより、経営者のそういった背中を、スタッフが見て始めて、スタッフも頑張ろうという意識が沸くのです。
お店の外への営業は、おおきく分けて二つあります。

  1. 商圏地域内の、他業種店舗への営業
  2. 商圏地域内の、法人(会社)への営業

まず、(1)についてですが、商圏地域内に、競合にはならないけど、顧客のターゲットが同じというようなお店があると思います。自店が女性をターゲットにしたパン屋さんであれば、近所のクリーニング店や、女性向けの洋服店などは、ターゲットが同じですが、業態的に競合になることはありませんね。

そういった店舗に、自店のチラシや、紹介カードをおかせてもらえるよう交渉するのです。しかしながら、そのお店の販促物も、自店に置かせてもらう事を約束すれば、双方にとってメリットのある提案ができますよね。結果、顧客を紹介しあうことになりますね。
ご紹介することによって、顧客に喜んでもらえるお店と提携できるよう心がけましょう。

次に(2)についてですが、これは、近所の法人への営業になります。
飛び込み営業は、誰でも苦手意識がありますね。これは、断られるのが怖い、嫌だという意識があるからだと思います。そもそも営業とは、説得しなければならないという意識を持っているのではないでしょうか?営業とは、見込み客を説得することではありません。見込み客に、お店の情報を知ってもらう為にやるのです。

いくら説得しても、来店しないお客様はしません。説得しなくても、来店してくれるお客様も必ずいます。要は、坊主めくりと一緒です。より多くのカードをめぐって、説得してくれなくても来店してくれるお客様(お姫様カード)を探すのです。坊主をめくってしまったからと言って、いちいち落ち込んでいては、より多くのお姫様を探すことはできませんね。

営業の本質は、数にあります、説得できるようにする必要はありません。お姫様を探すのみです。
法人営業を行う場合は、まず、経営者自身が、商圏内の会社を回ってみてください。受付がある会社もそうでない会社も、自店のチラシ、紹介カードを持っていき、どのようなトークで話せば、その紹介カードを、社内においてもらいやすいか、紹介してもらいやすいかを考えてください。

ある程度試行錯誤を繰り返し、基本となるトークができたら、スタッフにそのトークを伝え、お店の中で、練習してもらい、実際に法人営業を開始してもらいます。絶対に練習をしないで、やらせないように。スタッフは、どうしていいかわからなくなり、サボってしまうのが関の山です。できるというイメージを持たせることが、練習の最大の目的です。

法人営業の際には、チームを二つにわけて、訪問店舗数を競わせたりして、ゲーム感覚で、やってもらうのがいいかもしれませんね。飛び込み営業の場合は、できれば、ベテランと新人の2名一組で、回るようにすると、新人の教育もできますし、1人だとなかなか、飛び込みの恐怖に負けてしまうところを、二人であれば、その恐怖もやわらぎます。

一番知ってもらいたいことは、「営業」は、楽しい!ということです。実際、法人営業で、その会社の人が来店してくれたときの喜びは格別です。坊主めくりゲームを、スタッフ全員で楽しんでください。


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